EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO AL MERCADEO

1. Gane todo sin combatir.

"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente".

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".

"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.

“Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte".

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad

"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".


"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".


3. Engaño y conocimiento previo

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas".

"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".

"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".


4. Velocidad y preparación

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

5. Influya en su oponente

"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".

6. Liderazgo basado en el carácter

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".¿Cómo debe ser un lider?

ANALISIS DE CRM

En mi opinión Customer Relationship Management (CRM) es:
Una herramienta para almacenar, manejar y optimizar la información de los clientes que lleve al planteamiento de mejores ofertas las cuales cumplan con todas las necesidades y exigencias de los clientes.

En mi opinión Marketing 1 to 1 es:

La relación directa que se sostiene con el cliente con el fin de conocer de primera mano sus gustos y preferencias al momento de requerir productos y/o servicios.

Brindar una mejor asistencia a los clientes dedicándose específicamente a la satisfacción de sus necesidades reales.

Creo que las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres ventajas:
1. mejor conocimiento de sus clientes para atenderlos de una manera más personalizada.
2. mejoramiento y ampliación del mercado al ofrecer un mejor servicio que genere un voz a voz positivo.
3. planteamiento de estrategias y ofertas mas eficientes para sus clientes lo cual conlleva al incremento en las ventas.

Las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres desventajas:
1. las compañías no tienen objetivos claros para la implementación del CRM, no saber en realidad porque lo necesitan y llegan a precipitarse trayendo grandes consecuencias.
2. poco interés de los funcionarios para la profundización de esta herramienta, las empresas con poca experiencia se apresuran y no capacitan adecuadamente al personal.
3. sistematizar todo el manejo de información con los clientes perdiendo cada día mas el trato y la sensibilidad humana convirtiendo a las personas en solo datos que proporcionan oportunidades de ventas.

Implementar CRM en una empresa implica considerar los factores de Resistencia al Cambio, siendo algunos de los principales:
- Todos los integrantes del grupo deben entender y aceptar la estrategia de CRM.
- Crear una cultura organizacional, que se acepten los cambios y puedan adaptarse a los nuevos procesos.
- Asegurar que el marketing y la tecnología trabajan juntos en el desarrollo de las bases de datos de los clientes que proveen una vista completa de las interacciones de todos los clientes.

Los principales opositores (roles) dentro de una empresa para implementar CRM son:

las empresas que deciden implementar CRM deben estar preparadas para la administración de archivos y programas eficientes que les faciliten el desarrollo de esta nueva técnica, pero principalmente necesitan de un personal capacitado y calificado el cual es uno de los principales opositores de esta herramienta pues tienen sus propias estrategias de ventas y pueden llegar a tomar una actitud poco positiva al reconocer este método como complicado y que elimina sus propias ideas, es así como lo fundamental es implementar al CRM como una herramienta que además de mejorar la calidad de las ventas optimiza y facilita procesos.

La empresa donde trabajo puedo definirla como :
Una entidad estructurada que implementa al CRM y lo identifican como una herramienta diseñada para el manejo de las ventas, en mi empresa planeamos y contamos en CRM cada contacto con los clientes y con base en su información laboral, ingresos y promedios en los movimientos de sus productos financieros creamos nuevas oportunidades de venta siempre tratando de fidelizarlos con todo el portafolio, pero en este momento falta mucha cultura en el manejo del CRM por todo el personal de la empresa.